우리는 마이클과 미국 시장, 영업사원 채용의 어려움, 그리고 언어 서비스 제공업체(LSP)가 성장하기 위해 할 수 있는 일에 대해 이야기했습니다.
— LSP 기업들의 미국 시장 진출을 지원하는 서비스인 런치패드에 대해 소개해 주세요.
먼저, 런치패드 이니셔티브는 글로벌 벤더들의 미국 시장 진출을 돕는 데 열정을 가진 토마스 에드워즈가 안주 글로벌에서 시작했습니다. 그는 이후 안주 글로벌을 떠났으며, 저희는 다른 시니어 영업 담당자와 함께 이 서비스를 계속 제공하고 있습니다. 존슨 씨가 이를 총괄하고 있습니다.
유럽, 아시아, 남미의 많은 기업들이 미국에서 성장하고자 하지만 시장 환경이 매우 다르기 때문에 방법을 모릅니다. 그래서 저희가 제시하는 몇 가지 모범 사례가 있습니다. 상당히 직관적이고 비용 효율적인 3단계 프로세스입니다.
해당 기업이 합법적인 업체임을 확인한 후 첫 단계는 그들의 핵심 역량(산업별 강점, 생산 역량, 가격 정책)을 심층 분석하는 것입니다.
다음으로, 이러한 역량이 미국 시장에서 어떻게 적용될 수 있는지 평가합니다. 이를 요약하여 "분석 결과, 귀사는 생명과학 분야에서 강점을 보일 것으로 예상됩니다. 정부 기관을 공략할 수 없고, 현지 사무실도 없습니다." 우리는 목표 목록과 예상 파이프라인을 수립합니다. 그런 다음 시니어 영업 담당자가 주당 10~15시간 정도 해당 기업과 협력하여 목표 시장에 접근하고, 마케팅 자료, 소셜 미디어, 웹사이트 개선을 지원합니다.
이후 주간 단위로 진행 상황을 추적합니다. 파이프라인을 활용하고 성장시킬 방법을 모색하는 것입니다. 비록 거래를 성사시키지 못하더라도, 이들에게 일반적으로는 얻을 수 없는 발판을 마련해 주는 것이 목표입니다. 이는 정규직 직원을 고용하고 지원하지 않는 것보다 비용이 적게 듭니다.
— 초기 검색 단계에서 기업들에게 어떤 산업이나 분야를 공략할 것을 조언하시나요?
첫 번째 질문은 해당 기업의 규모입니다. 미국 시장에서 성장하려는 기업들은 대개 자국 시장에서 강점을 지니고 있습니다. 예를 들어, 저희는 브라질의 한 법률 번역 전문 기업과 협력 중입니다. 이 회사는 400만 달러 규모의 기업이지만 모든 고객사가 브라질에 있습니다. 아주 간단한 사례죠. 미국에 사무실을 둔 참고 가능한 고객사들을 선별해 탐색해 봅시다. 현지에서 직접 방문할 수 있는 담당자가 있습니다.
이건 쉬운 사례입니다. 다른 회사를 보죠. 아르헨티나 생명과학 번역 전문 업체와 협력 중인데, 현재는 타 벤더를 위해 작업 중입니다. 번역 인력과 프로세스(ISO 인증 보유)를 보유한 상태죠. 미국에서 중요한 분야인 생명과학 번역을 수행할 역량이 있는 것으로 보입니다. 다만 다른 LSP(언어 서비스 제공업체)를 찾는 대신, 소규모 생명과학 전문 기업을 공략할 것을 제안합니다. 화이자나 머크 같은 대기업은 200만 달러 규모의 아르헨티나 기업과 협력하지 않겠지만, 생명과학 분야에 특화된 생산 역량을 가진 기업에 관심을 가질 만한 중견 기업들은 존재합니다. 결국 탐정 게임과 같은 과정이 필요합니다.
— 특정 규모의 기업을 대상으로 하는 것에 대해 더 설명해 주시겠어요?
대형 제약사들은 거대한 프로세스를 갖추고 있어, 중소기업(연매출 2천만 달러 미만)이라면 구매 단계조차 통과하기 어렵습니다. 마이크로소프트는 예산이 1억 달러 정도일 수 있지만, 그들과 협력 관계를 구축하는 데는 수년이 걸릴 것입니다. 단순히 규모만의 문제가 아닙니다. 예를 들어, 본사가 이집트에 있는 기업은 정부 관련 업무를 수행할 수 없습니다. 접근 대상과 타임라인을 현실적으로 설정해야 합니다.
— 목표 기업 목록을 작성하는 과정은 어떻게 진행되나요?
고객사와 협력할 때는 저희가 보유한 목록을 활용합니다. 1만 명 규모의 데이터베이스를 보유하고 있어 잠재 고객을 제공합니다. 또는 5,000달러를 지불하면 3만 개 기업에 접근해 주는 마케팅 업체를 이용할 수도 있습니다.
하지만 예산이 제한적이라면, 링크드인이나 이메일을 통해 200~500개 기업으로 구성된 타겟 리스트를 직접 작성합니다. 기존 고객사와의 협업도 중요합니다. 지난 10년간 10개, 20개, 50개 기업과 협력했지만 성과를 내지 못한 사례가 있을 수 있기 때문입니다.
이것은 탐정 소설과 같습니다. 먼저 기업을 조사하세요: 이 회사가 판매를 한다는 사실을 몰랐지만 이제 알게 되었습니다. 대량 메일 발송으로 시작해 후속 조치를 취합니다. 또한 ALC 컨퍼런스나 각종 박람회 등 전략적 미팅 2~3건을 목표로 삼아야 합니다. 금융사나 생명과학 기업을 타겟팅한다면 해당 분야 컨퍼런스에 참가하세요. 대형 LSP 기업들은 대부분 거대한 부스를 차리고 참석합니다. TransPerfect는 모든 주요 생명과학 행사에 참여합니다. 현명한 전략이죠.
현장에 투입되어 직접 대면 접촉을 해야 하는 병사가 필요합니다. 유럽과 달리 전화 한 통으로 미팅을 잡을 수 없습니다. 실제로 전화로 계속 연락하며 설득해야 합니다. 3개월, 6개월, 9개월 — 일 년 주기로 진행됩니다.
— 많은 언어 서비스 제공업체(LSP)들은 이러한 기초 작업을 수행하기에는 예산이 너무 부족합니다. 그렇다면 어떻게 해야 할까요?
100만 달러 규모의 회사라면 마케팅 부서를 운영할 여력이 없습니다. 그들은 종종 마케팅 업무를 직접 수행할 파트타임 직원을 고용합니다. 경력이 더 많은 영업 담당자를 원하는 이유는 그들이 전 과정을 수행할 수 있기 때문입니다. 그들은 제품을 판매할 수 있고, 모든 우려 사항에 답변할 수 있습니다. 반면 신입 직원은 회사의 지원 없이는 제대로 업무를 수행하지 못할 것입니다.
— 영업사원 채용에 대해 이야기해 주시겠어요?
먼저 말씀드리자면, 영업사원을 채용할 때 세 명 중 한 명만이 성공합니다. 시장이 정말 까다롭거든요.
매출이 100~200만 달러 정도인 소규모 LSP(언어 서비스 제공업체)가 미국 시장에서 시니어 영업 사원을 채용한다면, 연봉으로 80,000~100,000달러를 지불하게 될 것입니다. 그런데 이 투자에 대한 수익을 기대하기는 어렵습니다. 초급 영업사원을 6만 달러에 건강보험 포함으로 채용할 수는 있지만, 그들은 지도가 필요하기 때문에 성과를 내지 못할 것입니다.
번역 영업 주기는 6개월에서 12개월입니다. 따라서 누구를 채용하든 운이 좋지 않은 한 큰 성과를 기대하기 어렵습니다. 따라서 처음 6~8개월 동안은 큰 수익을 기대하기 어렵습니다.
런치패드 모델을 선호하는 이유는 보험료를 부담할 필요가 없고, 저희가 계약자에게 직접 지급하며 그들의 역량을 신뢰할 수 있어 재정적 위험이 상대적으로 적기 때문입니다.
— 미국 시장에서 특정 산업에 집중하는 것 외에 차별화할 수 있는 다른 방법이 있을까요?
기술적 요소가 전문성을 발휘하는 경우가 있습니다. 예를 들어 더빙이나 자막 작업 같은 미디어 현지화 산업은 현재 매우 큰 규모를 자랑합니다. 최신 유행어인 신경망 기계 번역(NMT)을 매우 잘 다루는 회사들도 있습니다. NMT를 탁월하게 수행한다면, 이는 "번역 비용을 대폭 절감해 드립니다"라고 말하는 것과 같으므로 강력한 경쟁력이 됩니다. 따라서 단순히 산업 분야뿐만 아니라 프로세스 자체도 차별화 요소입니다.
