앙투안 레이, Venga Global의 최고 영업 및 마케팅 책임자(Chief Sales and Marketing Officer)인 Antoine Rey는 LSP(언어 서비스 제공업체)가 번성하기 위해서는 전문화가 필요하다고 믿습니다. 특정 산업이나 콘텐츠 유형에 집중함으로써 브랜드 인지도와 서비스 품질을 향상시킬 수 있습니다.
앙투안은 번역/로컬라이제이션 및 소프트웨어 테스트 업계에서 20년의 경력을 보유하고 있습니다. 우리는 Venga가 어떻게 특화 전략을 추진하는지, 그리고 다른 LSP들이 특정 틈새 시장을 공략하고 서비스 품질을 향상시키기 위해 취할 수 있는 구체적인 조치들에 대해 그와 이야기를 나누었습니다.
당신이 가진 것부터 시작하라
리더십의 배경이든 번역가의 배경이든, 여러분이 잘 알고 잘하는 것을 중심으로 이상적인 고객 프로필(ICP)을 구축하세요. Antoine은 영업팀에게 ICP를 고수하라고 말합니다. "ICP를 벗어난 사업에서 우리가 성공할 가능성은 매우 낮기 때문입니다. 그러면 우리는 귀중한 시간과 돈을 낭비하게 될 것입니다."
"만약 제가 하드웨어 업계—넷앱, 시스코, 델 같은 기업들—로 진출한다면, 매우 뛰어난 경쟁사들과 치열한 경쟁과 상품화된 가격 정책에 직면하게 될 것입니다."라고 앙투안은 말했습니다. "콘텐츠 마케팅이나 SEO 같은 특정 유형의 콘텐츠나 서비스를 공략하지 않는 한, 그 기업들에 진입할 가능성은 매우 제한적일 것입니다. 우리의 ICP 내에서 우리는 탁월한 고객 성공 사례를 보유하고 있으며, 팀과 번역가들이 모든 콘텐츠에 걸쳐 탄탄한 지식을 갖추고 있어 신뢰도와 신규 사업 수주 능력을 높이고 있습니다!"
여러 관련 전문 분야를 제공합니다
앙투안은 성장 잠재력 측면에서 단 하나의 틈새 시장만으로는 부족하다고 말한다. "한 분야만 고집하는 것은 너무 제한적이라고 생각합니다. 한 분야가 다른 분야로 이어질 수 있지만, 더 강점을 발휘할 수 있는 공통 분모를 찾아야 합니다."
벤가의 주력 분야는 인적 자원(HR)이지만, 소프트웨어 생산성 플랫폼 및 개발자 생태계, 생명과학, 법률, 전자상거래 및 온라인 소매 산업에서도 활동합니다. 그러나 이 다양한 산업 분야에 접근하는 방식은 그들이 가장 잘 아는 부서와 서비스 영역을 통해 이루어집니다: 인사(HR), 기업 커뮤니케이션, 멀티미디어, 학습 및 개발, 콘텐츠 마케팅, 소프트웨어 현지화. 이것이 벤가의 공통 분모입니다.
제공하는 각 전문 분야마다 목표는 해당 영역에서 가장 먼저 떠오르는 기업이 되는 것입니다. 이를 위해서는 마케팅에 대한 종합적인 접근이 필요합니다.
앙투안은 "소프트웨어 플랫폼 측면에서 여러 HR 기업과 협력 중"이라며 "해당 분야의 고급 행사에 참석하고, 관련 블로그 포스트를 작성하며, 사례 연구와 성공 스토리를 구축해 왔습니다. 이제 해당 업계에서 우리를 알고 있죠. 그 결과 해당 분야에서 10~15개 고객사를 추가로 확보했습니다"라고 설명했습니다.
새로운 틈새 시장에 진출하는 것을 고려해 보십시오
새로운 시장으로의 진출은 단순히 영업과 마케팅의 문제가 아닙니다. 특정 산업이나 콘텐츠 유형에 특화할 경우, 부사장부터 프로젝트 매니저, 번역가에 이르기까지 공급망 전체가 특화되어야 합니다. 이는 단기간에 이루어지지 않습니다.
대신, LSP를 확장하고 싶은 분야가 있다면 안토인은 해당 분야에 투자할 것을 제안합니다. 예를 들어, 벤가는 최근 보안 분야 경험을 가진 회사를 인수했습니다. 소규모 LSP를 인수함으로써 이제 그들은 새로운 산업에 정통한 전체 팀의 장점을 확보하게 되었습니다.
전체 공급망을 전문화하십시오
공급망 전체가 전문화되면 번역 및 기타 서비스의 품질이 향상될 뿐만 아니라 투명성이 증진되고 고객과의 관계도 더욱 깊어집니다. 앙투안은 이렇게 설명했습니다. "영업 및 마케팅 측면에서 고객에게만, 또는 프로젝트 매니저와 고객 사이로만 관계가 확장된다면 그 관계는 피상적입니다. 전체 관계는 공급망의 최하위인 번역가까지 확장되어야 합니다."
앙투안은 신경망 기계 번역부터 향상된 워크플로우 관리에 이르는 기술적 혁신이 업계에 긍정적 영향을 미치고 있음을 인정하지만, 그와 동등하게 중요한 병행 추세가 발생하고 있다고 봅니다.
"어쩌면 우리는 많은 프로세스를 자동화함으로써 전체 공급망에서 인간적 요소를 제거하고 있는 셈입니다. 그러면서 역설적으로 제품과 서비스를 판매하기 위해서는 인간적 상호작용, 즉 관계와 감정적 동력이 필요하다는 점도 깨닫게 됩니다."
이러한 상호작용은 고객이 귀사의 LSP와 계약을 체결하기 훨씬 전에 시작됩니다. 그리고 앙투안에 따르면, 회사를 홍보하고 이러한 관계를 구축하는 가장 좋은 방법은 대면 행사입니다.
자신의 전문 분야와 관련된 행사에 참석하세요
벤가의 목표는 모든 ICP 기업들이 해외 진출을 준비할 때 가장 먼저 벤가를 떠올리게 하는 것이다. "이벤트에서 우리를 본 적이 없다면, 그들이 우리를 찾을 가능성은 희박하다... SEO나 블로그 등을 통해 훌륭한 성과를 내서 그들이 우리를 찾게 할 수는 있지만... 해당 분야에서 몇몇 고객을 확보한 후에는 직접적인 존재감도 필요하다고 생각한다."
그는 인바운드 및 아웃바운드 마케팅이 LSP의 브랜드 신뢰도 구축에 도움이 될 수 있지만, 더 강력한 고객 관계 구축을 위해서는 여전히 대면 상호작용이 필수적이라고 설명했습니다.
"개인적으로, 고객이 50만 달러 이상을 지출할 계획이라면 계약서에 서명하기 전에 반드시 상대방의 눈을 마주쳐야 한다고 생각합니다. 특정 결정의 경우, 상대방이 직접 앞에 있어야 합니다. 우리는 아직 만나보지 못한 고객들과도 일부 거래를 하고 있지만, 영업팀, 기술팀, 품질팀, 생산팀이 정기적으로 고객을 직접 만나 탄탄한 장기적 관계를 구축하도록 독려하고 있습니다."
