LSP 기초: 차별화된 가치 제안으로 눈에 띄는 방법

20~30년 전과 동일한 현지화 방식을 고수하는 LSP(언어 서비스 제공업체)의 경우, 수동으로 주문을 수락하고, 할당하고, 관리하고, 처리하고, 전달하는 데 소요되는 시간이 워크플로우의 큰 병목 현상이 될 수 있습니다. 연결된 번역(Connected Translation)을 도입하면, 번역 프로세스가 LSP 내부 여러 단계와 고객의 콘텐츠 기존 워크플로와 연결되어 구매자에게 더 빠르고 정교한 현지화 경험을 제공할 수 있습니다. 이는 일반적으로 CMS 및 저장소를 가능하게 하여 협업 번역을 가능하게 하고, 때로는 전용 결제 솔루션을 통합하기도 합니다.

고객이 온보딩과 콘텐츠 연결을 최대한 원활하고 수월하게 진행할 수 있는 적합한 번역 업체를 찾기 어려워한다면, 고객의 기술 스택에 즉시 대응하고 적응할 수 있다는 사실 자체가 차별화된 가치 제안이 될 수 있습니다.

마찬가지로, 지속적인 현지화 역량을 강화하면 고객에게 제공할 수 있는 서비스 유형을 훨씬 쉽게 확장할 수 있습니다. 오늘날 콘텐츠는 단순히 글로 된 텍스트뿐만 아니라 다양한 형태로 존재합니다. 기업들은 비디오, 인포그래픽, 오디오와 같은 형식의 콘텐츠를 제작하며, 이 모든 콘텐츠는 번역이 필요할 수 있습니다. 모든 미디어 제품에 대한 올인원 번역 서비스를 제공할 수 있는 적절한 기술과 현지화 프로세스를 갖춘 LSP(언어 서비스 제공업체)입니까? 또한 SEO 및 DTP와 같은 추가 서비스를 제공할 수 있습니까?

그렇다면 이러한 올인원 서비스는 귀사의 UVP(독보적 가치 제안)의 일부가 될 수 있습니다. 오늘날 구매자들은 그 어느 때보다 포괄적인 솔루션을 제공할 수 있는 서비스 제공업체와 협력하기를 원합니다. 그리고 대부분은 그 편의를 위해 조금 더 지불할 의사가 있습니다.

언어 서비스 제공업체(LSP)의 UVP(독보적 가치 제안) 여정이 어떻게 전개될지 살펴보겠습니다. 어떤 주제 영역이든, 대부분의 유럽 언어 조합으로 번역 서비스를 제공하는 LSP라고 가정해 보죠. 여러분의 독보적 가치 제안은 무엇일까요? 만약 그런 제안이 있다면, 아마도 매우 인상적일 것입니다. 동일한 언어를 제공하는 다른 일반적 LSP들과 차별화되어야 하기 때문이죠.

아마도 이 시점에서는 진정한 UVP를 갖추지 못했을 테니, 단일 언어 조합(영어-이탈리아어, 또는 그 반대)으로 틈새 시장을 공략하기로 결정합니다. 훌륭합니다. 최고의 이탈리아어 및 영어 원어민 번역 전문가를 찾는 데 탁월해질 수 있겠지요. 하지만 이것이 UVP를 갖기에 충분할까요? 안타깝게도 여전히 너무 어려운 일일 가능성이 큽니다.

금융 및 핀테크 분야에서 많은 주문을 받고 있으며, 실제로 금융 분야를 전문으로 하는 사내 번역가 두세 명을 보유하고 있습니다. 그래서 과감히 결심하고 이탈리아어와 금융 및 핀테크 번역에만 집중하기로 합니다. 이 분야 자체가 이미 상당히 틈새 시장이지만, 이탈리아어 금융 번역 서비스를 제공하는 다른 모든 LSP(언어 서비스 제공업체)와 차별화되는 귀사의 고유한 가치 제안(UVP)은 무엇일까요? 이미 편안한 수준까지 '축소'했으니, 이제는 '추가'할 때입니다.

고객이 쉽게 주문 제출, 수령 및 결제를 할 수 있도록 웹사이트에 클라이언트 포털을 구축하기로 결정합니다. 가장 충성도가 높은 고객을 대상으로 시험 운영한 결과, 번역 관리 시간이 절반으로 단축되는 것을 확인했습니다. 다른 전문 LSP가 이 번역 프로세스를 따라잡지 못한다면, 이는 쉽게 귀사의 고유 가치 제안(Unique Value Proposition)이 될 수 있습니다. 즉, 다른 누구도 제공할 수 없는 단 하나의 가치 포인트를 마침내 찾은 것입니다. 귀사는 통합 고객 포털을 통해 이탈리아어 금융 번역 서비스를 제공하며, 구매자의 번역 관리 시간을 50% 단축시키는 유일한 LSP입니다.

중요한 것은 무엇을 파는 것이 아니라 어떻게 파느냐입니다!

— 브라이언 할리건, 허브스팟 최고경영자(CEO)

하지만 잠재 고객에게 당신이 진짜 실력자임을 어떻게 설득할 수 있을까요? 당신의 주장을 뒷받침할 증거가 필요합니다. 그리고 이는 공개할 수 있는 객관적이고 생생한 데이터여야 합니다. 예를 들어, 당신의 서비스가 기업이 특정 KPI를 달성하는 데 어떻게 도움을 주는지, 번역 관리 시간을 50% 단축시킨 사례, 또는 그들의 ROI를 어떻게 높였는지 등입니다. 또는 정성적 증거인 추천사나 사례 연구를 통해 고객이 귀사를 선택한 이유와 얻은 성과를 설명할 수도 있습니다.

독보적인 가치 제안(UVP)을 찾는 일은 생각보다 어려울 수 있습니다. 특히 일반적인 언어 서비스 제공업체(LSP)의 길을 벗어나기를 꺼린다면 더욱 그렇습니다. 사실 모든 기업은 지속 가능한 성장을 위해 자신만의 UVP를 찾아야 합니다. 그러니 어떤 종류의 LSP가 되고 싶은지 구체적으로 정의하는 것을 두려워하지 마십시오. 그리고 누구를 대상으로 할지를 구체적으로 정하세요. 시장 동향을 면밀히 관찰하여 이 차별화 요소가 잠재 고객이 실제로 필요로 하고 원하는 것임을 확인하는 한, 틈새 시장을 공략하고 고객을 위한 하나의 탁월한 가치 포인트에 집중하는 것은 결코 잘못된 선택이 아닙니다.