매출 증대를 위한 LSP 영업 프로세스 최적화 가이드

이상적인 고객이 구매 결정을 내리는 방식을 알고 계십니까? 조직 내에서 공급업체를 찾는 책임자는 누구입니까? 최종 결정권자는 누구입니까? 평균 예산은 얼마입니까?

효과적인 영업 전략 수립은 여기서 시작됩니다. 먼저, 서비스를 판매하고자 하는 대상이 누구인지 파악해야 합니다. 그리고 그들이 계약 서비스에 관한 결정을 어떻게 내리는지 알아야 합니다.

마케팅 자료, 영업 스크립트, 제안서 등 영업 프로세스의 모든 요소는 이러한 정보를 바탕으로 더욱 효과적으로 운영될 것입니다.

본 글에서는 이상적인 고객 프로필 작성 및 리드 발굴 방법부터 성공적인 제안서 작성 및 계약 체결에 이르기까지 전체 영업 프로세스를 단계별로 안내합니다.

첫 번째 단계: 올바른 대상에게 판매하고 있는지 확인하세요. 이상적인 고객 프로필(ICP)은 가장 협력하고 싶은 시장과 기업에 대한 상세한 분석입니다. ICP 구축에는 기존 고객 간의 공통점을 찾고 생산성이 가장 높은 고객을 정의하는 작업이 포함됩니다. 또한 귀사가 진출하려는 국가 및 산업 분야의 번역 시장 현황을 파악하기 위한 연구를 수행하고, 마지막으로 글로벌 경제 동향, 특정 시장 변화, 신규 고객 확보 능력에 영향을 미치는 기술 발전 추이를 지속적으로 모니터링해야 합니다.

왜 기존 고객부터 시작해야 하는가

이전 글에서는 현재 고객 분석 방법에 대해 다루었습니다. 특히 고객의 규모, 업종, 예산 측면에서 중복되는 부분을 찾아야 합니다. 특정 규모와 업종의 고객사를 이미 보유하고 있다면, 유사한 기업들을 유치할 가능성이 높습니다.

예를 들어, 생명공학 연구 개발 기관들은 해당 분야 기술 문서 번역 경험이 있는 LSP를 찾습니다. 특정 산업과 협력한 경험이 있고(이를 지속하고자 한다면) 해당 산업 내 기업들이 이상적인 고객입니다.

규모와 업종을 구체화해야 하는 또 다른 이유가 있습니다. 이는 유치 가능한 고객 유형에 대해 현실적인 접근을 가능하게 합니다.

기업들은 해당 산업 경험이 있는 LSP를 찾습니다. 현지화 전문가 마이클 클링거는 대기업들도 특정 규모의 업체를 선호한다고 설명합니다. 예를 들어, 그는 "대형 제약사들은 방대한 프로세스를 갖추고 있어, 소규모 업체(연매출 2천만 달러 미만)라면 구매 부서조차 통과하기 어렵다"고 말합니다.

단일 시장과 기업 규모에 집중하면 고객 획득 비용(CAC)도 절감할 수 있습니다. 관련성 높은 프로젝트 샘플이 축적되고, 영업 자료에 유명 고객사를 언급할 수 있으며, 고객 추천과 리뷰에 더 많이 의존할 수 있기 때문입니다. 이 모든 요소가 유사한 기업으로부터 신규 업무를 더 쉽게 수주하는 데 도움이 될 것입니다.

ICP 확장 방법: 수직적 vs 수평적 집중

이상적인 고객은 시간이 지남에 따라 변할 수 있습니다. 또는 성장함에 따라 더 큰 시장이나 여러 시장으로 확장하고 싶을 수도 있습니다. 모든 기업이 성장하면서 내리는 선택은 영향력을 어떻게 확장할 것인가입니다: 수평적으로 할 것인가, 수직적으로 할 것인가.

수평적 성장은 동일한 서비스를 다양한 유형의 기업에 제공하는 것입니다. 예를 들어, 주로 금융 기관과 협력하는 단일 언어 서비스 제공업체가 번역 서비스를 다른 산업 분야로 확대할 수 있습니다.

수직적 성장은 동일한 산업에 더 많은 서비스를 제공하는 것입니다. 단일 언어 서비스 제공업체는 더 많은 언어 조합을 제공하기 시작할 수 있습니다. 이제 기존 고객에게 더 큰 가치를 제공할 수 있게 됩니다.

이상적인 고객이 누구인지 파악했다면, 그들을 대상으로 하는 다른 업체는 어디인가요? 동일 서비스(언어 조합)를 제공하는 국내 또는 시장의 다른 언어 서비스 제공업체(LSP)를 조사하세요.

• 그들의 가격 정책을 조사하세요

• 그들의 품질 보증 프로세스를 조사하세요

• 사용 중인 프로젝트 관리 소프트웨어

• 기존 협력 기업 목록

• 자사 강점으로 꼽는 요소

경쟁사에 대한 정보를 많이 알수록, 고객이 당신과 협력하도록 설득할 수 있는 준비가 더 잘 되어 있을 것입니다.

이상적인 고객 프로필을 수립하면 어떤 고객을 찾아야 할지 알게 됩니다. 이제 그들을 찾는 일만 남았습니다.

이 섹션에서는 잠재 고객을 찾는 아웃바운드 방식을 다룹니다. 이는 고객이 당신을 찾는 것이 아니라, 당신이 직접 새로운 고객을 찾아 나서는 방식입니다. 이렇게 특정 대상으로 타겟팅된 리드들은 당신의 회사를 전혀 들어본 적이 없을 수 있습니다. 아웃바운드 접근에는 콜드 콜, 이메일 발송, 소셜 미디어를 통한 상호작용이 포함됩니다. 전통적인 아웃바운드 영업 접근법은 리드 목록 작성부터 시작합니다.

1. 대상 기업 초기 목록 작성

ICP에 부합하는 100~200개 기업 목록을 목표로 삼으세요. 직접 목록을 작성하거나 리드 발굴 전문가를 고용할 수 있습니다.

해당 기업들은 산업별 온라인 커뮤니티 및 포럼, 업계 협회, 그리고 마지막으로 LinkedIn을 조사하여 찾아내세요.

스프레드시트, 리드 관리 소프트웨어(LMS) 또는 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어를 통해 추적하세요. 잠재 고객에 대해 추적할 수 있는 정보는 무한하지만, 최소한 회사의 규모, 연간 매출, 사업 국가(또는 글로벌 사무소 소재지), 현지화를 담당하는 부서 또는 담당자의 연락처 정보는 포함해야 합니다. 이는 리드의 우선 순위를 정하고 조치를 취할 때 필요한 핵심 정보입니다.

또한 해당 기업과의 모든 접촉 내용(연락 대상자 및 사용한 방법 포함)도 기록해야 합니다.

2. 직접 만나 새로운 잠재 고객을 찾고(초기 접촉을 하세요)

목표 산업 분야의 주요 행사를 추적하세요. 클링거는 이렇게 설명합니다. "금융 기업이나 생명과학 분야를 타겟팅한다면 해당 컨퍼런스에 참석하세요. 대형 LSP 기업들도 거기에 참가해 대형 부스를 운영합니다. TransPerfect는 모든 주요 생명과학 행사에 참여합니다. 현명한 전략이죠."

번역 업계에서 매우 활용도가 낮은 전략인 자체 행사 개최도 고려해볼 수 있습니다. 예를 들어, 제약사와 협력하는 LSP는 해당 업계 번역 서비스 담당자들을 위한 네트워킹 행사를 마련할 수 있습니다. 이러한 소규모 행사에서는 충성도 높은 고객(옹호자 역할을 할 수 있음)과 동일 분야 또는 유사 관심사를 가진 신규 잠재 고객을 동시에 모을 수 있습니다. 행사는 양측 모두에게 가치를 제공함으로써 리드와 기존 고객을 동시에 육성하는 역할을 할 수 있습니다.

3. 추천을 요청하세요

새로운 잠재 고객을 확보하는 또 다른 매우 중요한 출처는 기존 고객입니다. 고객에게 양질의 서비스를 제공하고 그들의 충성도를 얻는 데 성공했다면, 그들은 기꺼이 당신을 추천해 줄 것입니다!

추천을 요청하는 최선의 방법에 대해 작성한 바 있습니다. 예를 들어 대량 이메일을 보내는 대신 각 고객에게 개별적으로 요청하는 것이 좋습니다.

스마트캣의 차별점

Smartcat은 언어 서비스 제공업체(LSP)가 새로운 기업을 보다 자연스럽게 발굴하고 유치하는 데 도움을 줍니다. 한 가지 방법은 당사의 LSP 마켓플레이스를 통해 회사 프로필을 표시하고 공급업체를 찾는 모든 사용자에게 제공하는 서비스를 소개하는 것입니다. Smartcat을 통한 리드 발굴의 또 다른 방법은 파트너십 프로그램입니다. Smartcat 파트너로서, 당사는 귀사의 지역 또는 전문 분야 내에서 공급업체를 찾는 다른 LSP 및 최종 고객에게 귀사를 추천합니다.

영업 분야에서 일해 본 사람이라면 누구나 잠재 고객이 응답하기까지 한 번 이상의 시도가 필요하며, 서비스를 성공적으로 제안할 수 있는 단계에 이르기까지 여러 차례의 대화가 필요하다는 사실을 잘 알고 있습니다.

영업 과정의 상당 부분은 실제로 서비스를 판매하는 것이 아닙니다. 오히려 잠재 고객과의 브랜드 인지도를 구축하고, 실질적인 연결을 형성하며 가치를 제공하는 데 목적이 있습니다. 이러한 목표를 달성하기 위한 다양한 기법이 존재합니다.

아웃바운드 영업 캠페인을 시작하기 전에, 다양한 채널을 활용한 명확한 커뮤니케이션 순서를 설계하세요. 최근 몇 년간 잠재 고객과 연결할 수 있는 방법은 크게 증가했습니다. 전화를 비롯해 이메일, LinkedIn, Twitter, 그리고 업계별 온라인 커뮤니티를 통해서도 연락할 수 있습니다. 예를 들어 대부분의 대도시에는 업계별 Meetup 커뮤니티가 자주 존재합니다.

연락을 중단하기 전에 몇 통의 이메일을 보내거나 몇 번의 전화를 해야 할까요? 일반적인 아웃바운드 영업 절차에는 최대 6~10통의 이메일, 몇 차례의 링크드인 메시지(맞춤형 연결 요청 포함), 그리고 몇 번의 전화 통화가 포함될 수 있습니다.

많은 영업 전문가들은 잠재 고객으로부터 거절을 듣지 않았다면 계속해서 연락을 시도하는 것이 전혀 문제없다고 믿습니다. 최선의 판단을 내리고 잠재 고객에게 매일 스팸을 보내지 마십시오. 모든 연락에서 끈질기되 성가시지 않은 미묘한 균형을 유지해야 합니다.

콜드 이메일 가이드에서 기업가이자 작가인 터커 맥스는 이메일을 간결하게 작성하고, 상대방이 왜 이메일을 열어볼 시간을 내야 하는지 반드시 고려할 것을 권장합니다.

이를 위해, 우리는 각 이메일이나 전화 통화 시 전달하고자 하는 목표나 핵심 포인트를 순서대로 정리해 스크립트를 작성할 것을 권장합니다(즉, 매번 같은 내용을 반복해서 말하지 않도록).

예를 들어, 가치 있는 것을 제공하세요: "수신자의 주요 문제점을 조사하여 발견했다면, 그 해결책을 제시할 수 있다는 점을 강조하라"고 맥스는 조언합니다. 사례 연구나 업계 보고서 같은 유용한 자료를 제공하세요.

각 잠재 고객을 사전에 조사해 스크립트(및 제안 내용)를 맞춤화할 수 있도록 준비하는 것이 중요합니다.

영업 접근 방식을 설계할 때, 각 이메일이나 전화의 목표는 잠재고객에게 바로 구매를 유도하는 것이 아니라 다음 단계로 이끄는 것일 수 있습니다. 이메일이나 문자로 판매를 성사시키는 것은 훨씬 더 어렵기 때문에, 초기 목표 중 하나는 잠재고객과 첫 통화 기회를 잡는 것입니다.

예시 시퀀스와 이를 LSP(언어 서비스 제공업체)에 적용하는 방법을 살펴보겠습니다.

Close.io의 공동 창립자이자 CEO인 스텔리 에프티(Steli Efti)는 그의 저서 아웃바운드 세일즈를 위한 궁극의 스타트업 가이드에서 이렇게 말합니다. "응답률이 5% 미만이라면 뭔가 크게 잘못하고 있는 것입니다. 10%대라면 올바른 방향으로 가고 있는 것이며, 10%에서 30% 사이라면 정말, 정말 잘하고 있는 것입니다."

유용한 인바운드 아웃리치 도구 예시: Outreach, Reply, 자동 응답, 메일태그, 믹스맥스

고객에게 연락하기 전에, 전체 연락 절차를 계획할 뿐만 아니라 나머지 영업 프로세스도 준비해야 합니다. 기업이 귀사의 서비스에 관심을 보인다면, 그 다음은 어떻게 해야 할까요? 우리는 잠재 고객을 초기 관심 단계에서 계약 후 온보딩 단계까지 이끄는 4단계 프로세스를 제안합니다.

1. 문의 또는 상담 전화

아웃바운드 영업 전략을 사용 중이라면, 초기 모든 메시지와 전화는 우리가 "발견 통화(discovery call)"라고 부르는 단계로 이어집니다. 이 시점에서 잠재 고객과 소통하며 그들이 귀사에 적합한지, 그리고 그 반대도 마찬가지인지 확인할 수 있습니다.

인바운드 LSP 전략을 통해서도 같은 결과를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객이 연락처 정보를 제공하면, 영업팀이 일정 시점에 연락하여 통화 요청을 해야 합니다.

주요 확인 사항은 번역 예산이 있는지, 그리고 그들의 요구 사항이 귀사의 서비스와 부합하는지 여부입니다. 예산에 번역 서비스 비용이 반영되지 않은 기업을 확보할 가능성은 낮습니다.

두 조건(예산 확보 및 귀사가 제공하는 번역 서비스(특정 언어 조합 등)에 대한 구체적 관심)이 모두 충족된다면, 다음 단계는 현재 제안 요청서(RFP)가 진행 중인지, 아니면 신규 공급업체로부터 RFP 없이도 제안서를 접수 중인지 확인하는 것입니다.

RFP가 없는 경우, 제안서에 포함해야 할 구체적인 정보(선호하는 파일 형식 등)를 이 통화에서 요청할 수 있습니다.

2. 제안서 제출

많은 기업들은 제안 요청서(RFP)를 통해 자신들의 우선순위가 무엇인지 구체적으로 알려줄 것입니다. 실제로, slator.com에서 RFP 수신 신청을 할 수 있습니다.

제안서에는 일반적으로 다음 내용이 포함됩니다:

• 귀사의 배경: 특히 잠재적 협력사와 관련된 경험

• 팀 구성원의 이력서

• 작업 프로세스 설명: 사용 기술 및 문제 발생 시 대응 방안 포함

• 정확성 보장: 품질 기준 및 품질 관리 프로세스

• 추천인 정보

• 번역 샘플

• 예산 및 계획: 프로젝트별 요금(일반적으로 단어당), 처리 시간, 제공 언어

3. 후속 조치 및 마무리

기업이 귀하의 작업에 관심을 보인다면, 일반적으로 후속 전화나 대면 회의가 진행됩니다. 작업 과정에 대한 질문에 답변하고, 이의 제기를 해결하며, 비용을 명확히 설명하고, 작업에 대한 추가 증거(사례 연구 및 보고서, KPI 포함)를 제공할 준비를 하십시오.

제안서의 조건이나 비용에 대한 추가 협상이 있을 수도 있습니다. 계약 체결을 위해 필요한 다단계 승인 절차를 미리 준비해야 합니다. 특히 대규모 조직에서는 제안서를 요청한 담당자가 최종 구매 권한을 가지지 않을 수 있습니다. 상사, 상사의 상사, 또는 다른 부서일 수도 있습니다.

후속 통화 중에는 제기된 질문이나 이의사항을 기록해 두고 추후 답변할 수 있도록 하십시오. 향후 고객을 위해 이 내용을 참고하는 것도 좋습니다. 잠재적 이의가 제기되기 전에 미리 대응하세요.

계약서에 서명이 완료되면 이 단계는 종료됩니다.

4. 고객을 육성하라

육성 단계는 신규 고객에게 온보딩과 같은 사후 지원을 제공하고, 그들과의 지속적인 협력 기회를 모색하는 것을 포함합니다. 고객 육성은 고객과의 소통을 지속하는 끝없는 과정입니다.

육성 프로세스와 일정을 마련하십시오. 여기에는 다음이 포함됩니다:

• 첫 프로젝트 진행 상황을 묻는 후속 이메일

• 향후 작업을 위한 "추가 판매" 제안

• 고객 만족도 설문조사

• 추천 요청

KPI를 통해 영업 프로세스와 고객 관계를 추적할 수 있어야 합니다. 비즈니스의 모든 부분은 측정 가능하고 목표 지향적이어야 하며, 이는 다섯 번째 단계인 최적화로 이어집니다.

새로운 고객 계약을 체결할 때마다, 무엇이 잘되었는지와 달리 했으면 하는 점을 되돌아보는 좋은 기회입니다:

측정하세요: 몇 통의 이메일이나 영업 전화가 필요했는지, 거래 규모 등등.

그들의 저서 예측 가능한 수익에서 아웃바운드 영업 전문가 에런 로스는 활동량보다 결과에 집중할 것을 권장합니다. 그들이 제시한 예시는 "하루에 이루어진 영업 통화 횟수"에 집중하기보다 "월별 생성된 적격 영업 기회의 수"를 추적하는 것입니다. 또한 그들은 "더 적고 더 중요한 지표"를 추적할 것을 권장하는데, 여기에는 월별 생성된 신규 리드 및 적격 영업 기회의 수와 리드가 적격 기회로 전환되는 비율이 포함됩니다.

새 고객의 피드백과 질문을 되돌아보세요.

영업 프로세스를 개선하는 데 활용할 수 있는 정보는 영업 지표만이 아닙니다. 새 고객과의 모든 대화에는 귀중한 통찰력이 가득합니다. 그들의 질문과 의견에 대해 시간을 내어 되돌아보는 것이 중요합니다.

당신의 서비스를 선택하지 않은 사람들과 나눈 대화도 마찬가지입니다. 가능하다면 다시 연락하여 다른 회사를 선택한 이유를 물어보세요.

대니 웡은 영업 사원 교육 및 코칭을 위해 (물론 잠재 고객의 허락을 받은 상태에서) 영업 통화 녹음을 제안합니다. 그러나 이러한 녹음은 교육 환경 외에도 유용하게 활용될 수 있습니다. 녹음을 다시 들어보면서 상대방의 질문을 잘못 들었거나 추가 정보를 제공할 기회를 놓친 부분을 확인할 수 있습니다.

마지막으로, 이 새로운 정보를 바탕으로 영업 자료를 최적화하고 전체 영업 프로세스를 적응시키세요.